Superando expectativas – O poder do enquadramento

Tiago Benevides - Superar Expectativas - Coaching - Enquandramento

A maneira como você inicia o relacionamento com qualquer pessoa, vai fazer toda diferença para a continuidade desse relacionamento.

O enquadramento é utilizado em tudo na nossa vida, em todos os tipos de negociações, seja elas pessoais ou profissionais, seja com amigos, familiares, filhos ou com clientes, fornecedores e colaboradores. O ato de enquadrar, é antecipar uma expectativa de quem esta sendo enquadrado. E isso traz muitos benefícios para ambos. Em coaching, isto estabelece expectativas e prepara o cliente para a prontidão transformacional.

A previsibilidade de certa forma gera conforto, pois nosso cérebro é tendencioso a se identificar com padrões e aceitar o que foi combinado previamente. Quando alguma ação ou expectativa é enquadrada antecipadamente, gerando a previsibilidade, tudo que acontecer dentro do que estava previsto é tido como normal.

Em negociações, um exemplo claro que posso citar sobre enquadramento tem relação com prazo:

Se a sua promessa é entregar algo em 10 dias e você entrega com 15, pode ter certeza de que gerou frustração no cliente. Porém, se você o enquadra que o prazo da entrega é de 20 dias e você entrega com os mesmos 15, você pode ter certeza de que superou expectativas, e o que mudou nessa negociação foi o enquadramento correto, sincero e honesto do prazo.

Em casos pessoais, vou utilizar um exemplo muito comum:

O marido combina com a esposa de que irá jogar bola e tomar umas cervejinhas com os amigos na quarta-feira a noite. E na quarta, o marido chega em casa, cansado e suado por volta das 23:50h, e logo assim que chega, sua esposa está enfurecida pois aquilo não eram horas, quem joga bola quase meia noite e etc…

E essa é uma “falha” muito comum de enquadramento pessoal por parte dos homens!

O que acontece, é que o marido enquadrou o dia, mas não enquadrou a hora. E é muito provável, que se o marido tivesse enquadrado, que iria jogar bola com os amigos e depois do jogo, iria tomar algumas cervejinhas e assistir o jogo do Time A x Time B que passa na TV de 22:00h e só termina lá pela meia noite, e que o tempo dele pagar a conta e se despedir dos amigos para ir embora, mais o tempo até ele chegar em casa justificaria o horário de 00:30.

E dessa forma, ele ainda teria superado as expectativas chegando as 23:50h, como ele fez, porque de certa forma ele chegou 40 minutos antes do que foi enquadrado, superando assim as expectativas da esposa dele. UAAUUU!! Pelo simples fato de enquadrar. Claro, isso é só um exemplo bem humorado de enquadramento pessoal.

Enquadrar de uma certa forma, é clarear o que pode acontecer, é antecipar os próximos passos, as futuras ações.

Dicas de enquadramento:

  • Busque sempre antecipar as próximas ações que irá tomar junto ao seu cliente ou parceiro.

  • Quando relacionado a prazo, trabalhe com uma folga de segurança, caso você entregue antes, estará superando expectativas.

  • Em uma reunião, caso não definido previamente, pergunte quanto tempo tem disponível.

  • Em uma apresentação, caso não definido, antes de iniciar, pergunte quanto tempo você tem para apresentar.

Principalmente no Coaching, a conversa que é gerada pode ser a mais incomum, e de princípio estranha, conversa da sua vida. Coaching não é uma conversa “normal” e não foi desenhada para sê-la. Esta conversa diz a respeito ao cliente – suas expectativas, sonhos, medos e escolhas.

Vamos fechar esse post com um exemplo de enquadramento em Coaching.

“Você, enquanto tem a oportunidade única de ser verdadeiro consigo mesmo, de sair de trás de todos os seus papéis, máscaras, personagens e acessar seus potenciais – suas visões e valores mais elevados para seus melhores desempenhos. Você está pronto para isso?”

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